淺說說服的戲法

淺說說服的戲法

春秋時期，鲁定公十年，齊國和鲁國的國君搞了一次高峰會談。原來，齊國國君齊景公勾結了一些當地土著部落，要趁這次開會的時候搞恐怖活動，劫持鲁國國君鲁定公。結果，孔子一邊掩護鲁國國君撤退，一面跟齊景公說 : 這事不能幹。三個原因：“於神為不祥，於德為愆義，於民為失禮。”在神靈上天看來，這是不吉利；在道德上，這是不仗義；在民間習俗上，這叫不講禮儀。齊景公一聽馬上就罷手了。

從這段話可總結出三個關鍵詞，叫最高主題、最低主題和中間主題。孔子拿神靈上天來說事，這是訴求於最高主題；拿道德來說事，這是訴求於最低主題；拿禮儀規範來說事，這是訴求於中間主題。天下所有的說服術，本質上就是要凑齊這三個主題。

什麼是最高主題？就是那些最崇高、最普世的價值。比如和平、正義，平等、自由、民族團結、世界大同等。這些價值，不用再論證，只要喊出來，聽眾自然就知道，這是天然正確的東西，是不容褻瀆和冒犯的東西。比如，第一次世界大戰中，英國人提出的一個宣傳口號是，“為人類的最後一次戰役而戰。”打完這仗，人類就永久和平了，因為我們要打敗專制的德國。這是英國宣傳的最高主题。德國也有自己的最高主題。1918年7月15日，第一次世界大戰已經到了最後時刻。凌晨1点，德王威廉二世趕到德軍前線，宣布這場戰爭是世界上兩條道路之間的冲突，要麼是普鲁士-日耳曼的道路：公正、自由、體面、道德，繼續受到尊重；要麼是盎格鲁-撒克遜的道路，意味著崇拜黄金”。

再看“最低主題”。最低不是低級，而是最大公約數的意思。没有受過教育、不需要有什麼崇高理想的人心中也會有的東西，也就是最原始、樸素、本真的情感和價值。比如，做人要誠實、忠貞，有愛心、有友誼，要彼此尊重等等。看，最高主題和最低主題，一個來自於我們對人和世界關係的認知，一特來自於人性深處的底線。它們的特點是一樣的，都具有超驗性和不可顛覆性。

還有一類叫“中間主題”，就是直接號召行動或者訴求於利益了。比如，戰爭動員時後說，小伙子來，當兵最光榮！商家對消費者說，這個東西質量好，價格低，快下單”等等。

提到說服技巧，大家一般認為的都是這些“中間主題”。具體玩法包括：訴求於某種利益，某種差異，某種風潮，某種誘惑，某種恐懼，某種權威等等。很多人忘了，只有讓這些中間主題和最高主題與最低主題結合在一起，才是最高境界的說服技巧。在那些成功的政治、商業、文化、宗教宣傳中，通常都是這麼混搭的。比如，中世紀的羅馬教廷，一邊喊著你要信上帝，一邊讓你做具體的行動，買贖罪券。這就是最高和中間主題的混搭。再比如，賣洗衣粉的廣告，一邊喊着你是個愛心媽媽要呵護全家，一面讓你馬上買某種殺菌洗衣粉。這是最低和中間主題的混搭。

當然，最好是這三個主題全有。比如雅典奥運會，它的主題是“回家”。這兩個字，既有奥運會回到自己的發祥地、自己家園的最高主題；也包含有每個人眷念家園的最低主題；當然，還有號召大家到雅典看看，這個具體行動的中間主題。這就是高手中的高手了。這三個主題，其實是各有分工的，最高主題征服你的信念，最低主題激發你的情感，中間主題訴求利益，直接讓你行動。

若只講中間主題，只拿利益和行動說事，這就顯得没有靈魂和温情。這樣的宣傳太過粗暴，很難成功。若是只講最高主題和最低主題，没有中間主題。那就匯流於空洞和煽情，也很容易讓聽眾覺得疲勞。

舉個例子，選美大賽。姑娘們都很漂亮，問她有什麼理想，她會說世界和平，最高主題有了。再問他當選後，會做什麼，她會說我要做公益，洒遍人間都是愛，最低主題也有了。如果僅止於此，是否會覺得還是空洞了些，如果這個時候有人爆料，說這個姑娘還是個學霸，有博士學位，這說明她還有行動能力。那不得了，馬上魅力爆棚。所以，中間主題也不能缺。

不僅是說服術，這套技巧在商業上和人生中都有妙用。有一篇文章，介绍日本人總結的經驗，說服務業要想提升品質就是三個方向——鄭重的程度、服務的效率和親切的程度。例如，有一家餐馆，在顧客點完菜後，服務員會手按胸口說，我們承諾，所有菜品不合口味可退可换，所有菜品25分鐘內上齊。然後，服務員會拿出一個25分鐘的計時沙漏，放在你的桌上。看，手按胸口和沙漏就是鄭重程度。25分鐘就是服務效率。至於親切程度，那就要看這家餐館企業的内部文化和修養了。

所有的服務業，提升自己的水準，都是在這三個維度上做文章。結合三大主題，鄭重程度就是最高主題，說明這個服務提供者對自己的職業有敬畏之心。效率就是中間主題，說明這個服務有品質。親切程度就是最低主題，說明這個商家富有温情。其實個人得提升，不也是這三個維度嗎？最高主題，或者說鄭重程度是三觀正，有底線。中間主題，或者說效率，這是速度快，能成事。最低主題，或者說親切程度，這是有情商，好交流。做最好的說服，和做最好的生意，和做最好的自己，其實道理是相通的。